Os fundadores da Drift da Latinx vencem longas probabilidades de criar uma startup de vendas com inteligência artificial de US $ 360 milhões

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David Cancel se lembra de sua primeira reunião com o futuro parceiro de negócios Elias Torres como uma agradável surpresa. Nos dez anos de carreira de Cancel como empreendedor em série no setor de tecnologia, Torres foi o primeiro colega de tecnologia latino-americano que conheceu. Era 2008, e um capitalista de risco havia pedido a Cancel para ajudar a recrutar Torres, então uma IBM engenheiro, para uma empresa que a Cancel conhecia, mas não havia trabalhado. Os dois se uniram rapidamente e Torres deixou a reunião convencido de que queria deixar seu emprego na IBM – não para se juntar à outra empresa, mas para trabalhar com a Cancel.

Três empresas e 12 anos depois, Cancel e Torres são os fundadores da Drift, uma startup de software de vendas baseada na IA que consta da segunda lista anual AI 50 da Forbes das startups mais promissoras dos EUA , uma das nove empresas que constrói ferramentas de produtividade para negócios da empresa. Cancel, 48, é CEO e Torres, 43, diretor de tecnologia da startup com sede em Boston, que levantou US $ 114 milhões até o momento com receita na faixa de oito dígitos. Sua mais recente captação de recursos, em 2018, elevou sua avaliação a US $ 360 milhões, segundo o PitchBook.

O Drift foi lançado em 2015 com chatbots para as empresas tomarem decisões de vendas B2B, mesmo quando um representante de vendas humano não está disponível. Desde então, adicionamos produtos de e-mail e vídeo projetados para ajudar os vendedores a identificar e fechar mais negócios, parte do objetivo do Cancel para o Drift desafiar o Salesforce, atual líder em gerenciamento de relacionamento com clientes, um mercado de US $ 48 bilhões, segundo o Gartner. Sua visão para a Drift é uma empresa pública com um conjunto completo de vendas e marketing e uma filosofia de suporte ao aumento da representação tecnológica da Latinx, o termo de gênero neutro que os fundadores usam para descrever sua herança latino-americana.

Cancel e Torres chegaram aonde estão, ensinando a si mesmos. Ambos cresceram em famílias de baixa renda, ambas criadas por mães solteiras. Cancel, filho de imigrantes equatorianos e porto-riquenhos que falavam apenas espanhol em casa, nasceu no Bronx e cresceu no Queens. Sua escola primária não oferecia aulas de inglês, então ele aprendeu inglês assistindo a programas de TV como The Brady Bunch . Torres emigrou da Nicarágua aos 17 anos depois que sua família perdeu a casa, atingindo um “beco sem saída” em sua terra natal.

“Um dos desafios mais difíceis para a Latinx e os imigrantes é o que não sabemos”, diz Torres. “Você não sabe sobre negociações, não sabe como trabalhar em rede. Nós não fomos à escola com os [capitalistas de risco] que estão nos financiando. ”

Ao crescer, Cancel sabia pouco sobre tecnologia além dos videogames que jogava nos primeiros consoles como Atari e Coleco. No Queens College, na década de 1990, ele descobriu a internet na biblioteca, o único local do campus equipado com navegadores da época. “Eu basicamente parei de ir a todas as minhas aulas porque estava obcecado com a internet”, diz ele. Ele abandonou a faculdade durante o último ano e rapidamente encontrou um emprego para escrever um código para uma empresa iniciante na Internet.

Aos 28 anos, Cancel iniciou seus negócios vendendo ferramentas de marketing on-line. “Comecei a primeira empresa, sem saber nada, na pior hora para iniciar uma empresa: em 2000, pós- [ponto-com] bolha”, lembra ele. No entanto, essa startup resultou na primeira de uma série de aquisições bem-sucedidas para as empresas da Cancel – e levou ao seu encontro fortuito com Torres. Ele contratou Torres em 2008 para ser vice-presidente de engenharia de sua segunda empresa, anunciando a rede social Lookery (adquirida pela Adknowledge). No ano seguinte, eles lançaram a Performable, uma empresa de software de campanha de vendas, adquirida pela HubSpot. Eles permaneceram por um tempo, mas desistiram um mês antes da chance de lucrar com o IPO da HubSpot.

Cancelar diz que a inteligência artificial foi um próximo passo lógico, porque “ninguém mais se importa com software”. As pessoas se preocupam apenas com o resultado – por exemplo, o produto que estão comprando – e a IA pode acelerar esse processo, minimizando o tempo gasto em software, diz ele. Ele e Torres lançaram o Drift com a ideia de que o software de vendas existente, como os produtos da Salesforce, está desatualizado.

Ainda assim, o mercado existente estava saturado de opções de software. Drift esforçou-se para encontrar um mercado adequado no início, um processo tão doloroso que Cancel agora admite: “Eu nunca quero voltar”. Finalmente, chegou ao seu produto de bate-papo inicial, que usava chatbots com inteligência artificial para ajudar os clientes a fazer compras B2B a qualquer hora do dia. O software funciona como outras ferramentas de bate-papo de IA, usando o aprendizado de máquina para filtrar as transcrições de bate-papo humano para aprender a conversar com humanos. Mas a IA “não se resume apenas aos bots”, diz Torres. Em vez de substituir os seres humanos, ele pode dar dicas aos vendedores sobre como responder a uma pergunta e revelar áreas em que as necessidades dos clientes não estão sendo atendidas. Hoje, o software é usado por mais de 50.000 empresas (a empresa oferece software gratuito e pago, mas não divulga quantos clientes estão pagando).

“A IA da Drift ajuda você a entender quem está no seu site, quem está mais propenso a comprar e envolvê-los para você, em escala, até que [compreenda o suficiente] do cliente para entregá-los ao indivíduo certo na empresa”, diz Torres .

Cancel diz que o Drift pode atingir uma rentabilidade equilibrada em “alguns anos”, mas optou por não fazê-lo em favor do crescimento. Ao contrário de suas empresas anteriores, ele diz que mantém a Drift a longo prazo, com esperanças de abrir o capital: “Esta será minha última empresa, então eu vou fazê-la durar”.

Ele e Torres esperam também causar um impacto duradouro em sua comunidade – servindo como modelos hispânicos que eles não possuíam. O Drift incorpora a diversidade como um componente central de sua estratégia de recrutamento e filantropia, mas Cancel diz que o alcance da comunidade deve ir além do nível profissional. Com sua decisão de mergulhar no mundo emergente da inteligência artificial, os dois estão em uma posição privilegiada para influenciar uma nova geração de técnicos, e estão fazendo isso defendendo carreiras no STEM para minorias sub-representadas na escola. “Essa é a única maneira de fazer mudanças no mundo”, diz Cancel.

“Quero ser um exemplo do que um imigrante e o que uma pessoa de cor podem realizar neste país, por isso estamos crescendo ou voltando para casa”, diz Torres. “Estamos construindo uma empresa que precisa ser uma empresa de US $ 10 bilhões”.

FONTE: FORBES

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