Como construir um perfil de cliente ideal: 11 perguntas críticas a serem feitas

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Dicas de especialista na análise do perfil do cliente

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Quando uma empresa está tentando vender um produto ou serviço, ela deve ter um mercado-alvo. Quem são as pessoas com maior probabilidade de comprar? Saber disso ajuda a restringir seu público para que você possa ser mais direcionado em sua abordagem de vendas e marketing. Embora existam muitas escolas de pensamento sobre os elementos mais importantes a serem incluídos em seu perfil de cliente ideal, você deve se concentrar naqueles que fazem sentido para as ofertas e objetivos de sua empresa.

Para construir o perfil de cliente mais útil, você precisa fazer as perguntas certas. Aqui, 11 líderes do Forbes Coaches Council exploram questões cruciais que você deve fazer no processo de elaboração de um perfil de cliente ideal.

1. Nosso cliente ideal se sente realmente ouvido?

Para saber se um perfil de cliente ideal faz sentido, você deve se perguntar se seus clientes ideais (aqueles com quem você gosta de trabalhar) se sentem verdadeiramente ouvidos e compreendidos em termos de seus pontos fracos, seus principais desafios, suas aspirações, seus sonhos secretos e as soluções eles desejam. Ao ler a descrição, eles devem ser capazes de se identificar e dizer: “Sim, sou eu!” todo o caminho. – Amy Nguyen , Happiness Infinity LLC

2. Que resultado nosso produto oferece?

Sempre pergunte a si mesmo que resultado seu produto oferece. Pode ser uma ferramenta de automação para entrada de dados. Sim, isso economiza tempo na entrada. Para uma empresa, porém, também pode significar liberar recursos humanos para serem utilizados em outras áreas, ampliando o efeito de sua solução. Portanto, olhe além da solução e vá mais longe. Observe o resultado final, o que isso significa para o cliente e onde isso o afeta nos negócios e na vida. – Tyron Giuliani , Selling Made Social

3. Podemos dar aos clientes o que eles querem e precisam?

Freqüentemente, as pessoas compram com base no que desejam, não no que precisam. Uma questão que os profissionais de marketing devem ter em mente é se o que eles estão entregando pode atender a ambos. Ver do ponto de vista do cliente pode não apenas ajudar a criar uma venda bem-sucedida, mas também pode abrir a porta para repetir negócios. – Denise Russo , SAP

4. Como podemos criar um sentimento de pertencimento?

Uma pergunta essencial a ser respondida é como você pode criar um sentimento de pertencimento a seus clientes. Os seres humanos estão programados para valorizar a conexão e a comunidade. As empresas que fazem os clientes sentirem que pertencem sempre vencem. – Stacey Staaterman , Stacey Staaterman Coaching & Consulting

5. O cliente “ideal” deve realmente ser nosso alvo?

O cliente “ideal” deve realmente ser seu público-alvo? Os profissionais de marketing mais eficazes usam dados históricos para determinar a quem visar. Uma análise objetiva dos dados ajuda a determinar quem tem maior probabilidade de comprar. Essa abordagem geralmente é muito mais eficaz do que criar um perfil para o cliente “ideal” e direcionar aqueles que têm menos probabilidade de comprar de você. – Donald Hatter , Donald Hatter Inc.

6. Quem pagará pelo nosso produto?

Siga o dinheiro. A única pergunta que os profissionais de marketing devem fazer é: “Quem pagará pelo meu produto ou serviço?” Por exemplo, embora um menino de 7 a 9 anos seja o principal usuário de um brinquedo, a mãe ou o pai são o principal público-alvo. O mesmo vale para universitários “falidos”. Se a sua solução estiver definida em um preço alto, segmente os grupos demográficos de alta renda. Teste o público no Facebook para aprender. – Dana Manciagli , Master Class sobre procura de emprego

7. O que nosso cliente ideal precisa sentir?

As pessoas compram na emoção e racionalizam com a lógica. Muitas vezes, os profissionais de marketing e vendedores deixam de perguntar: “O que nosso cliente ideal sente ou precisa sentir?” Compreender a dimensão emocional dos perfis de clientes ideais é crucial na criação de campanhas e mensagens diferenciadas. Desafios e objetivos são fundamentais para um perfil de cliente ideal. Os perfis mais poderosos tratam das emoções resultantes de desafios não atendidos e objetivos perdidos. – Anita Nielsen , LDK Advisory Services

8. Quais clientes nos trazem mais alegria?

Embora não seja convencional, considere quais clientes lhe trazem mais alegria. Olhando para o ano passado, quais clientes foram os mais divertidos de trabalhar? O que havia nesses clientes que tornava a experiência de trabalhar com eles divertida? Use essas características para projetar seu perfil de cliente ideal. Você merece se divertir no seu negócio! – Kyle Elliott, MPA, CHES , CaffeinatedKyle.com

9. Como nossa oferta pode preencher essa lacuna?

Primeiro, pergunte: “Que lacuna existe para a qual meus clientes ideais estão se adaptando e com suas vidas para preencher, mas nem mesmo sabem disso?” Em seguida, pergunte-se: “Como minha oferta não apenas preenche a lacuna, mas também a faz de uma forma que encanta o cliente?” Freqüentemente, não percebemos quanto tempo e energia desperdiçamos com as lacunas, porque apenas as contornamos. Você pode ser aquele que o resolve com diversão, estilo, graça e eficiência. – Kathryn Gorges , Essentials³

10. O que nossos melhores clientes têm em comum?

É menos uma questão de marketing do que de negócios. Os profissionais de marketing devem perguntar: “O que nossos melhores clientes (aqueles que mais gostamos de ajudar) têm em comum?” Muitas vezes, uma análise de clientes revelará alguns pontos em comum, seja no tipo de negócio, abordagem ou valores. Um consultor que conheço disse às pessoas em um seminários: “Eu só trabalho com pessoas boas.” Os clientes em potencial começariam a conversa com: “Somos pessoas legais!” – Leann Wolff , Consultoria de Grandes Resultados

11. Que melhorias adicionais meu mercado-alvo está pedindo?

A maioria dos profissionais de marketing tem uma boa ideia de quem seria o cliente ideal para seu produto ou serviço. No entanto, uma pergunta que eles devem se fazer continuamente é: “Quais melhorias adicionais meu marketing de alvo está pedindo?” Obter informações de seus fãs sobre o que eles gostariam de ver em seguida de você permitirá que você crie estratégias para expandir seus negócios enquanto os provoca com antecipação! – Karan Rhodes , Liderança chocantemente diferente

FONTE: FORBES

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